フロントエンド商品「０円販促！」のパワー

■ 新聞広告に見る「0円販促」の実態

本日の新聞に、サントリーのグルコサミンの大きな広告が出ていました。 目を引いたのは「通常1ヶ月分で4,860円の商品が、初回のみ0円」という定期購入のオファーです。

また最近、オフィスでよく見かけるウォーターサーバー。あれも毎月の水代（10Lで1,500円程度）をいただくことで、何万円もするサーバー本体を無料でレンタルしています。お客様のハードルを下げつつ、結果的にしっかりと利益を生み出すビジネスモデルです。

化粧品、健康食品、ネットビジネスなど、リピートに繋がる業界を見渡せば、この手法はいくらでも発見できます。これが典型的なフロントエンド商品（集客商品）を使った「0円販促」の実態です。

■ 広告費の「先出し」より効率的な理由

どんなに素晴らしい商品も、知られなければ売れません。 彼らは認知を広げるために、テレビや新聞に何千万円という広告費を先出しするのではなく、「初回を無料」にすることで新規客を獲得しています。そして時間差で定期購入へ繋げ、莫大な利益を回収しているのです。

実はこれ、先出し経費がほとんどかからない非常に効率的な手法です。我々の店舗販売の世界でも十分に活用できるものであり、使わない手はありません。

■ 思考停止を招く「粗利」への固執と、過去のトラウマ

しかし興味深いことに、「初回無料なんて粗利50％のウチのルールに反する！」と、この強烈な販促効果を頭ごなしに否定するお店があります。初回から絶対に粗利を取るという固定観念が、思考を停止させているのです。

実は我々の業界でも、過去に「浴衣プレゼント」や「受賞記念」といった名目でプレゼント企画が一世を風靡しました。これは「0円販促」が波及した結果です。

この効果は強烈で、きものやジュエリーに全く関心のなかった層にも浸透しました。しかし、戦略もなく無配慮に乱用したお店は現在、壊滅状態にあります。

業界の大手を作り出すほどのパワーを持った手法だったにも関わらず、過去の乱用による痛い経験がトラウマとなり、現在では全否定されてしまっているのです。

■ 課題は「どう使うか」。成功事例はこれから生まれる

現在において、この「0円販促」を成功させるには、絶妙なタイミングの見極めと、新しい取り組みを受け入れる企業風土が不可欠です。

しかし、人間心理に根ざした極めて効果的な販促手段であることに変わりはありません。過去の失敗に囚われず「どう使うか」を考え抜くこと。

新規客創造のタイミングでお客様の心理に正しくアプローチできれば、これから今まで以上に成功事例が続出することは間違いありません。