「探す営業」と「創る営業」

 

顧客を「探す営業」を止め、「創る営業」に方針転換すると経営が安定します。

 

「探す営業」とは、買ってくれるお客様を、店頭や顧客名簿の中から探すという考え方です。

つまり、ウチの店の扱い商品のお客様が身近に多く存在し、お店を支えるだけの客数が取れると考える販売営業方法のことです。

実はネット上のマーケテイングでは、本来ウチの扱い商品のファン客は元々いないと考え、お客様がいないと開き直る所から始めます。

 

今ある顧客リスト客に、ウチの商品を教育するために集客活動をする。

この集客活動自体を顧客接点と捕らえ、ザイオンス効果を発揮する場と考えるわけです。

 

ウチの店の商品を知らない人にその良さを教育して、ファンになるように育てる過程が無ければ買う客もいないと考える。

顧客を「創る営業」を、具体的に実施しなくてはならないと考える。実は、これがウォンツ商品のマーケティング理論です。

 

きもの業界の「きものお出かけ会」や、ジュエリー業界のジュエリーパーティ開催はその最たるものです。

売上好調のクライアント先に多いですから、その考え方が私には良く分かります。

実は、かなり経費と時間を割いてこういった活動を徹底的に強化して、顧客増を実現させています。「探す営業」を繰り返しているお店とは、根本的に考え方に違いがあります。

 

例えば、集客催事に対する考え方がそうです。

集客催事は、「売る場」ではありますが、教育の場とも考えています。

売ることばかりをあまり強く考え過ぎてはいけません。それより、お客様を創造するためのザイオンス効果を上げる接点と考えています。

 

例えば売る場としては「２０％買上率までしか考えない」ように事前に計画します。つまり、「５回来たら１回買う」という考え方で計画し、やたらと買上率を上げて、

必死に売上を取りに行ったりせず、店外や店内の催事の買上率を２０％に固定して考えます。

 

事前に計画する段階で「１００名来場して２０名の購入客」これ以上の買上率は求めない。

すると、目標売上高を獲得するためには、来場人数を増やすしかないわけです。

決して買上率や単価を上げる方向に、行き過ぎないようにしています。

その増やすべき顧客リストは、可処分所得の高い客層に対して、無差別に獲得作戦を組むこともあり、来場が顧客育成の為の接点と考えているので、特に１回目の来場は購入販売を考えないで、基本のリストアップからはじめます。

 

こんな余裕があることができるのかと思うでしょうが、こう言った時の切羽詰まった気持ちと売上状態を解決する方法が、実は２つあります。これは次回のテーマにしましょう。

 

店頭販売を再度顧みて、毎月２０～３０件の獲得名簿を実現させシステム化する方法。

もう一つは緊急対策として、一挙にアンケートを使って名簿を増やす方法があります。両方を徹底してやってみることをお勧めします。

 

集客催事に偏った売上高を「店頭売上：集客催事売上＝４：６」程度まで、変更する工夫と努力です。９：１くらいまで減ってしまっている店頭売上を上げることです。

それと、名簿獲得方法を変更します。