オープン特需で終わる店、成長し続ける店の決定的な違いとは？〜新規名簿開拓の２つの方法〜

 

ビジネスの根本は「顧客の創造である」。 最近、現場を通じて改めてこの言葉の重みを感じる場面がありました。

例えば、新規出店をした場合。 ある程度の顧客名簿が獲得できるまで、本格的な催事は打てません。採算性を考えると、催事で300～400万円の売上を作るためには、最低でも「300～400件の生きた名簿」に対して集客活動を行う必要があります。

したがって、新規出店の最初の関門は「この300～400件の顧客名簿を、いかに短期間で獲得するか？」というテーマになります。

新規客名簿の獲得には、大きく分けて「お金を掛ける方法」と「お金を掛けない方法」があります。最近では、圧倒的なマンパワーによる人海戦術や、専門業者に丸投げしてネット経由で獲得するなど、手法も多様化してきました。

しかし、本筋はやはり「店頭での顧客獲得」に尽きます。

そもそも多店化の目的は、店舗の存在そのもので「そのエリアのお客様を開拓し、利便性を提供する」ことです。自社の商品を一人でも多くの方に知っていただき、購入していただくために出店を繰り返す。 だからこそ、新規出店時は最初の3〜4ヶ月間、この「初期名簿の獲得」に全力投球することになります。

■ 3〜4ヶ月後に訪れる「大きな分岐点」

初期の名簿獲得活動が落ち着くと、次は獲得した新規客を固定客へと引き上げる「顧客育成」の第2段階へと進みます。

実はこのタイミングで、店舗の真価が問われる面白い現象が起きます。お店は、明確に次の2つに分かれるのです。

1. オープン時と同様に、名簿が右肩上がりで増え続けるお店
2. 名簿がピタッと止まり、既存客の使い回し（集客）だけで売上を凌ぐようになるお店

この差は一体どこから生まれるのでしょうか？ それは、採用している「新規開拓の方法」による違いです。

店舗運営では、「既存客の育成」と「新規名簿の獲得」という2つの活動を同時に回していかなければなりません。この2つが「同時に無理なくできる方法」を選んでいるか、それとも「同時進行が難しい方法」に頼ってしまっているかの違いなのです。

■ 5年後、10年後に生き残るお店の共通点

結論から申し上げます。

「店頭での新規名簿獲得」を仕組み化しているお店は、この2つの両立が上手くいっています。 一方で、ネット集客や外部頼みの方法をとっているお店は、時間的・労力的な両立が難しくなり、現場が疲弊してしまうケースが少なくありません。

この「店頭での名簿獲得数」のわずかな違いは、年間で見ると膨大な差になり、数年後にはボディブローのように店舗の体力を削るか、あるいは強靭な土台となるかの差となって表れます。 5年、10年と地域で生き残っているお店は、例外なく「店頭での新規獲得が上手いお店」ばかりです。

新規出店をされる際は、ぜひ最初から「店頭で新規客を開拓し、育成する技術」を、新店舗のスタッフに徹底して教え込むことを【第一優先順位】に据えてみてください。

数年後の店舗の姿が、劇的に変わるはずです。