【売れる店が変えている】新規開拓のターゲット、まだ「高齢富裕層」に絞っていませんか？

 

最近、クライアント企業様や業界の動きを見ていて、強く確信していることがあります。それは、「新規客開拓で大成功している企業は、ターゲット設定をガラリと変えている」という事実です。

これまでの呉服・宝飾業界における王道のターゲットといえば、「60〜70代の富裕層女性」でした。しかし今、持続的に業績を伸ばしているお店は、もっと年齢層を下げた「40〜50代の女性」を新たなターゲットに見据えて成功を収めています。

このシフトには、極めて合理的な理由があります。

■ 「高齢富裕層」と「若い富裕層」、アプローチの手間は同じ

具体的に店頭やアンケートで新規名簿を獲得し、まだ自店に思い入れのないお客様を「ザイオンス効果（単純接触効果）」を用いてファンに育てていく場合、高齢富裕層にかける手間も、若い世代にかける手間も、実はまったく同じです。

かつては「他社ですでに呉服や宝飾を買っている経験者」を狙うのが効率的とされていましたが、価値観が多様化した現代では、むしろ他社色に染まっていない「完全なド新規」の名簿を収集したほうが、結果として育成しやすく、売上貢献度も高いというデータが出ています。

つまり、正しい「新規開拓の技術と信念」さえ持っていれば、高齢化で減少していく客層にしがみつくより、「これから20年、30年とお得意様でいてくれる層」を開拓するほうが、店舗の未来にとって圧倒的に価値があるということです。

実際、こうした成功店では、客層の変化に合わせて従業員の若返りも自然に進んでおり、若い世代のスタッフが驚くような売上を叩き出す好循環が生まれています。

■ 成功の裏にある「仕組み」の壁

ただし、これには一つ条件があります。 この戦略は、「販売員教育」や「名簿獲得後の新規客育成システム」が構築されているお店でなければ成功しません。 自社なりの自信ある社員教育と顧客育成の「仕組み」がないと、途中で挫折してしまうのです。そのため、現時点では数店舗を展開する体力のある企業が先行して成功しているように見えます。

では、「地方の単独店（1店舗）はどうすればいいのか？」

答えはシンプルです。まずは「学ぶこと」、そして同業他社の現状を徹底的に「ベンチマーキング（指標評価・分析）」することです。

売れている他社を観察してみてください。

• 店頭の商品構成はどう違うか？
• 販売員の年齢層や接客スタイルはどう違うか？
• 取引しているメーカーや問屋はどこか？
• 立地や見せ方にどんな工夫があるか？

これらの「違い」には、すべて生き残るための戦略的意味があります。「うちは地方の一店舗だから」と諦めるのではなく、前向きに反映・発展させるための「学ぶ姿勢」こそが、今もっとも求められています。

■ 最後に：AI時代に取り残される経営者の共通点

厳しいことをお伝えするようですが、私はこれまでに「ベンチマーキング」という言葉すら知らない経営者に数多くお会いしてきました。

今のAI時代、スマートフォン一つで調べれば、成功事例も手法もすぐに手に入る時代です。それにもかかわらず、「何も調べようとしない」「これまでのやり方に固執する」という経営者の心的姿勢（マインドセット）にこそ、最大の危機の本質があると感じています。

誰でも、調べて、工夫し、努力さえすれば成功できるチャンスが開かれている時代です。 未来の20年を支える顧客基盤を作るために、まずは一歩、自社のターゲット設定を見直すことから始めてみませんか？

【追伸】 「自社に合った新規客育成システムをどう作ればいいか分からない」「40〜50代に刺さる店舗に変えたい」とお悩みの経営者様へ。現在、人数限定で無料Zoom経営相談を受け付けています。自社の未来を変えたい方は、このメールに「zoom相談希望」と返信、または下記アドレスまでお気軽にご連絡ください。

 

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