メーカーを味方につけて年商を最大化する

皆さんは、催事や展示会の売上が、依頼するメーカー・問屋さんの「販売力」によって左右された経験はありませんか？

実は最近、私が顧問先企業とメーカー選定の打ち合わせをする際、基準にしていることがあります。それは「〇〇さんなら、4日間開催で日商200万円、合計800万円は手堅いですね」といった、具体的な数字が見える営業担当者を指名すること。そして「その会場に、何人の精鋭を送り込めるか？」という話を徹底的に詰めています。

もちろん自店の販売力も大切ですが、一発勝負の催事において、メーカー側の販売力は決して無視できない要素だからです。

基準は「1催事で1,000万円」を稼ぐ販売員

私のようなコンサルタントの立場では、業界内で「売上の計算ができる販売員」をどれだけ把握しているかが重要になります。

私が常に意識しているのは、**「1催事で1,000万円を積み上げられる販売員」**の存在です。

• きもの問屋の1,000万円販売員
• 健康ジュエリーで日商250万円（4日間1,000万円）を売る販売員
• バッグ、寝具、宝飾……各ジャンルの「1,000万円プレイヤー」

単に名前を覚えるだけでなく、ここぞという催事に参加してもらえるよう、日頃から信頼関係を構築しています。また、その次の層である「1催事500万円」クラスの方々とも、同様に太いパイプを持つようにしています。

「他人の販売力」をレバレッジにする経営者

たまに開催する催事で「この人は売るのが上手い」と感じる担当者がいたら、次回も必ず指名したくなるものです。 伸びているお店の社長や店長は、そう感じた相手を離しません。私もそうした先人たちに教えを乞い、卓越した販売員には、クライアント先の催事への協力をお願いしてきました。

ここで、最近改めて確信したことがあります。 お付き合いが上手く、販売能力の高い人を外部から引っ張ってこれる社長は、たとえ自店のスタッフの販売力が発展途上であっても、圧倒的な売上を作れるということです。

実際に、社長自身はほとんど販売をしないにもかかわらず、集客に特化することで、10年以上にわたり毎回3,000万円以上の催事売上を上げ続けている例もあります。

綺麗事抜きで「売上の本質」を考える

これは経営者に限った話ではありません。 年間で個人売上3,000万円、5,000万円といった高い目標を掲げる販売社員も同様です。自分一人の力だけで積み上げるには限界があります。

一定以上のステージに行くには、この社長たちのように**「他人の販売力をうまく活用する力」**が不可欠なのです。

「自分の力だけで売らなければならない」という思い込みを捨て、周囲の力をレバレッジ（テコ）にする。綺麗事だけでは語れない、これが売上づくりの本質です。

ぜひ、皆さんの今後の戦略に取り入れてみてください。