３万客

 

ニーヅ商品ではなくウォンツ商品を扱っているお店では、徐々にお客様を増やすことができます。

 

　実は、ニーヅ商品とウォンツ商品を扱う小売店を比べると、地方の中小小売業においては、圧倒的にウォンツ商品のお店の方が儲かる商売のようです。

これはニーヅ商品の販売で抜きに出るには、全国規模で大きな資本が必要になるからと考えられますが、高額趣味嗜好品であるウォンツ商品の販売では、地方の局地的な商戦で、お店の販売力や販促レベルの戦いで勝つことができれば、それなりに売上を上げることができる儲かる商売だと言えます。

 

それでは話を戻して・・・

　地方の中小小売店でも、ウォンツ商品を扱うお店のお客様数を直ぐには増やせなくても、半年や一年という時間をかければ２倍の客数にも増やすことができ、売上を倍増させることが可能です。きっかけは、お店のお買上客数を「総客数」と「３万円客数」の２つに分けて考えることから始めるとやりやすく気づきやすいようです。

 

慣れてくると、来年の同時期の集客催事に、３万円以上の買上げ客数を２倍にすることも、さほど難しいことでも無くなります。

　まずこれを「できると考える店長」と、「できないと考える店長」とでは、催事終了後の一年間に、どういった工夫や努力を積み上げて行くかが違ってきます。

お店を成長させることができる店長とは、集客と集客の間に色々工夫することを考える店長のことです。

そのきっかけになるのが「３万円客数のアップ」という考え方です。

 

　自然来店によってお店のレジを通過する「総客数」はお店の立地環境によってほぼ決まっています。季節ごとに、７月はこのくらい、１０月はこのくらいと前年データなどより予想がつきます。

その店頭総客数を２倍にしようとしても、なかなか難しいものです。しかし販売回数や販売技術のアップ、いわゆるお店の販売力で「３万円客数」は増やすことができます。つまりお金をかけなくても、スタッフの努力や工夫で増やすことができるのです。

 

　実は客数を、自然に来店される「総客数」と、販売することで増減する「３万円客数」という２つに分けるだけで、

いろいろ工夫ができるようになるということです。そこで主に考えておくべきコツを３つほど上げておきます。

 

１．店頭で新規名簿を獲得するため「接客」と「販売」を分けて考える。

 

①最近は、店頭で「接客」した程度の関係では、名前や住所・TEL番号を教えるなどの自己開示をしてくれるお客様はほとんどいません。そこを「接客」ではなく「販売」することで、お客さまにより深く迫り、できればその場で高額３万円以上の買い上げ伝票にサインをいただく「販売」にチャレンジする回数をっ増やすことで、名簿としての情報をいただくことを増やすせるようになります。

 

２．３万円（以上の購入）客を増やす目的で３万円以上の購入客数のカウントを始める。

①毎日の店頭販売の販売数をチェックするということは、何らかの数値で販売回数をカウントしなければなりません。ジュエリー業界では「フィッティング回数」、呉服業界では着付け（模擬試着）回数をチェックするようです。

②そして、毎日のフィッティングや着付け回数を増やす工夫を始める。

 

３．TEL連絡のつかない名簿客を、３万円客の名簿ばかりにしてしまう「名簿入れ換え努力」を始める。

 

①総客の中でも多い電池交換客や小物購入客に、毎日店頭で３万円以上の狙い目商品を決め、販売のためのフィッティングを試みることを始める。

②常日頃の店頭で、３万円以上の単価の「本日のテーマ商品」を決め、総客や新規客にこれを勧めるフィッティングを徹底する。

③自分の持つ名簿の中で、今までは何も買っていない未購入名簿ばかりの状態から、この３万円以上の購入客へランクアップさせるためのフィッティング努力を始める。

 

簡単に３項目ほどヒントを示しましたが、自店の工夫を全員で考えることで、かなりのレベルまで自店を高めることができるようになります。ぜひ、良い結果をお知らせいただければ嬉しく思います。