真似できない特徴的なお店を作る

　今月は久しぶりに古いクライアント先に呼ばれて行ってきました。きもの業界が厳しい中でも、起死回生のチャンスをモノにした勝ち組のお店です。

５年前までは「儲からない儲から無い！」と、社長以下の社員みんなで言っていたバタ貧な店でしたが、今では見る限りとてもリッチなお店に大変身！久しぶりに訪問研修させていただいて、５年前10年前との変化に驚いてしまいました。この勝ち組のお店には、一つ大きく他店と違う特徴ある営業方法をとっているので、ここでご紹介したいと思います。

　催事を毎月やっている月一催事型のお店です。これはさほど珍らしい営業スタイルのお店では無いのですが、特筆すべきことに正社員さんの年齢が80歳代が二人、70歳代が二人、60歳代が三人、50歳代が一人、社長ご夫妻が50歳代という9人構成です。25年前と人員があまり変わっていません。

はっきり言って、ヨボヨボのご老人もいます。普通に歩くのも困難な人もいるのですが、それでも正社員でちゃんと年間売上は2000〜3000万円程度は確保しています。これには理由があります。何だかわかりますか？

　これは？なかなか分からないとは思います。きもの販売会社なのに人員が入れ替わっていないのは、同業他社から入社した人が、辞めなくて長く勤められるだけの理由があるのです。理由はこうです。

　TEL集客が中心のこのお店では、社員さんは集客だけ、販売はほとんどメーカー問屋の方々です。こう言うと、「ウチもそうだよ！」と思うかもしれません。

しかし違うのです。ここのS社長は非常に販売が好きで、販売上手のメーカー販売員を見つけるのが得意です。

それも私の知る限りにおいて、その商品を売らせたら業界1・２という人を見つけては、絶対に手放さない。その問屋メーカーとの催事取引は、何十年も続けてゆく、という関係にしてしまうのです。

　たとえば、健康ジュエリーの販売が上手い問屋メーカーの販売社員で「この人が催事に来てくれれば、毎日200万円〜250万円を作るので３〜４日間開催で500〜700万円は見込める！」と言う人を見つけて、ズーと催事に出展し続けるだけの人間関係を作ってしまい、10年以上離しません。

こういった超ヘビー級販売人を、きもの販売員、靴のインソール販売員、高級バッグ販売員、等と何人も毎月お店である集客催事に商品付きで呼び込みます。これが驚くことに12ヶ月続いているわけで、流石にお客様もヘビーな買い物をする人が何人も育っています。

当然、お店の年間売上も1億円以上になります。つまり販売社員は半人前でも、売上だけはちゃんとできるように組織化してしまったお店ということです。

しかし実際には、そうイイ事ばかりでもありません。反動効果もあります。

販売社員は販売が下手です。いつまで経っても上手くなりません。その上、TEL集客だけやっていれば良いので年齢的に体力が落ちても全然続けることができ、20年も30年も続けることができる、老人に居心地の良い高給取りのお店です。だから驚くほど高年齢の人ばかりになりました。

こういった珍らしいお店が出来上がったのです。

今でも着物屋さんとして、ちゃんとやっておられます。それも最近イオン内店舗を全面改装して、今風のモダンな綺麗なお店にしました。ちょっと考えさせられるほど業界動向と関係なく元気なお店です。