店頭販売技術

 

今回は、ジュエリーや呉服のような、ウォンツ高額商品の販売員技術のお話しです。

 

プロの販売員たるものは、大事な技術が２つあります。

次々と店頭、もしくは他の方法で新たなお客様を作り続ける店頭販売技術。これが、店頭販売のお店なら新規客獲得技術となり、もっとも大切な技術となります。２つ目の技術は、そのお客様の中でも狙ったお客様をお得意様として関係を結ぶ顧客管理技術です。これには2つあり、顧客名簿客を集客催事の売り場に呼び込む技術と、5年10年と長くお付き合いを続けるという人間関係維持技術の２つの技術から成り立っています。

この２つの技術が密接に関係していて、どちらの技術が欠けても販売プロとしてはバランスが悪く生き残って行けないのが今の専門店の状況です。

 

それではこの２つを説明して行きますが、その前に言っておきたいこと一つあります。この２つの技術を意識的にやっている販売員さんと、意識せずにやっている販売員さんとでは、何年後かには具体的な仕事の成果である売上にきわめて大きな差が生まれてしまうことです。だからこそ新入社員さんが入社したら、お店側としては少しでも早い時期に、この2つの技術を教え込むことが必要ということです。

 

会社として新入社員には、報償金などを使って評価基準にこの技術の重要性に沿ってシステムとして仕掛けられているということを理解させておくことが大事でが、その新人さんにとっては後々には役に立つす。

 

この２つの技術は、新人の場合とベテランの場合では、その優先順位が変わってきます。

まず新人の場合は、優先順位１番の技術は「新規客開拓技術」です。

 

実は、この２つの技術の優先順位が大切であると共に、新入社員さんとベテラン社員さんでは、この優先順位が変わってきます。新人もベテランも、次々とお客様カルテを増やすことは、高額ウォンツ商品販売員の最も重要な技術の一つです。しかし、数多くのお客様を持つベテラン者社員さんと、名簿が少ない新人社員さんとでは、条件が変わってきます。

顧客名簿が無い、もしくは少ない新人社員さんは、顧客名簿が無いので集客販売ができません。仕方がないので店頭販売をやるしかありません。反面、顧客名簿が多いベテラン社員さんは、顧客名簿管理に大半の時間を使うことになり、したがって新人とベテランでは、時間の使い方が変わってきます。

 

現在の専門店業界の課題は、この店頭販売を教え込むことのできるお店が少ないことです。つまり、店頭販売の「今日決め切る強気の販売」を教え込むことができる店長が少ないことです。そのため新入社員さんが名簿獲得ができない。その結果、顧客名簿が足りないままで、顧客管理もできない。つまり、店頭販売ができない上に、集客販売もできないという悪循環が続いています。すべての根源は、店頭販売の技術拡散なのです。