店頭での新規開拓①

 

最近、多くの店で「新規カルテが増えないので、店頭接客でカルテを取るための社員の接客教育をお願いします」と言われることが増えました。

 

これは大きな課題です。

元々は「店頭で高額ウォンツ商品販売が難しくなって来たので、集客して売る集客営業で頑張ろう！」と、店頭販売から集客販売への変遷だったはずです。

つまり、店頭販売に打つ手が無くなり、別の道を求めて集客販売の道へ徐々に移ってきました。

それが今度は、集客営業（販売）が難しくなってきたので、再び店頭強化で頑張ろうとなって来たわけです。

 

問題はココです。

店頭で「顧客カルテを収集する活動」のことです。

昔、店頭では、「カルテの収集活動」なんて有りませんでした。元々、その場で売上げる単純な販売活動の結果、お買い上げいただいたお客様の名前と住所が残った。

当然販売後の、個人情報獲得だったので、多く貯まって来た所で「カルテ客」などと言う概念もでき、「カルテの収集活動」と言う概念も生まれました。こういった経緯の中で、「カルテの収集活動」などと言った概念は、始めは有りませんでした。

 

ココで何が問題なのか、説明しましょう。

昔は、「カルテの収集活動」などと云う概念は存在しなかったのに、今になって「カルテの収集活動」をしようと言い出した今の業界において、販売の無い所に「カルテの収集活動」などと言ったモノが過去には存在しなかったことを理解していますか。

 

つまり販売活動をやっている内に、結果的にたくさん残ったのがカルテです。したがって販売活動のない「カルテの取得」は無かったのです。元々そんな「カルテだけを収集できる活動」は有り得ないのです。

 

特に現代の店頭においては、お客様意識の変化もあり、自分の名前とか電話番号と言った個人情報を他人に開示することは、ここ３～４年で、まず有り得なくなりました。何だかんだと、これだけ世の中老人を狙った投資詐欺や、ロマンス詐欺といった特殊詐欺が横行している時代に、滅多なことで名前や住所・電話番号と言った個人情報を、誰もが開示することをしなくなった時代なのです。

 

では、我われはどうすれば良いのか？

ここが本来の課題です。「具体的にどうするか？」です・・・

 

現在の集客営業を上手くやるために、カルテ獲得だけを考え集客販売に回帰しようと考えた、昔店頭販売が上手く行かず集客販売に逃げた業界を知らないお店は、当然ですが店頭でのカルテ獲得さえできればと考えるのは当然です。簡単そうに見えるし・・・

 

以前の店頭販売隆盛時代を知る者として、今の時代で高額ウォンツ販売の店頭販売で成功することは、昔の店頭販売から逃げ集客販売を志した時代を知る人間として、それは途轍もなく難しいことです。

今や現代人がやろうとしても「とっても無理！」と想像してしまいがちです。しかし、昔を知るものとして、昔と違って少しやり方を工夫して、コツを掴めれば面白そうと思う者でもあります。そのコツが重要なのだと思います。

 

つまり、当初の「カルテを獲得する新たな方法」としての答えは、このコツにあると言うことです。