採用から教育

 

ジュエリー業界には多くのお店が有りますが，ジュエリーだけではなく他の業種の商品を扱っているお店が多く有ります。

宝飾３業種と言われる時計とメガネを扱っているお店とかブライダルと称してマリッジやエンゲージリングを扱っているお店などがそうです。

 

こういったお店の売上は，ジュエリーだけを扱っているお店より大きく，当然客数も多いようです。

そういった状況を見るにつけ「客数確保のために業種・業態を追加してゆく」という方法は正しそうです。

 

しかし、業種・業態が増えるほどマーケテイングや販売が難しくなります。

必要とされる販売理論や商品知識が増え、販売員としては覚えなければならないことが増える一方だからです。

 

そこで、その教育についての、それなりの考え方を身に付けておかないと販売員の育成は難しいことに気がつきます。

特に、セールスの本質と、どこから教えれば良いのか？という２つのことが大事だと気が付きます。

 

例えば、ジュエリーと時計とメガネ、その上ブライダルを扱っていると、商品知識として教えなければならないことや販売知識が４つも有ります。もし新入社員が入社してくればどこから教えてゆけば良いでしょうか？ちょっと考えただけでは迷うばかりです。

 

そこで一般的に多い方法を記して行き、その順番について考察して行くことは無駄では無いと思います。

参考にしていただければと思います。

 

　まず前提条件としては、前出の４業種・４業態を備えたお店はほとんどないのですが、だいたいのお店で多い例は「教育はブライダルか時計から始める」というお店が多いようです。

これはほとんど場合「商品の知識」があれば、お客様の購入に至る可能性が高く、個人的には売上を獲得できるようになるから、と考えるからのようです。

実際、覚えることは多くても、ある一定の商品知識を身につければ、それなりに売上高を得ています。

 

では・・・？

どうやって「教育準備をすれば良いか？」と言うところですが、これは自店なりの「商品知識テキスト」を作れるかどうかにかかっているように思います。

難しい販売理論を抜きにして、自店で扱っている商品についてのウンチクを、メーカーの協力を得て一冊の販売商品知識としてまとめるだけですので、比較的簡単な作業です。きっと、ちょっとしたサラリーマン店長でも、時間さえ掛ければ何とかなるレベルのお話だと思うので、皆さんにもすぐやってみることをお勧めします。

 

こうやって作った、ブライダルや時計の「商品知識テキスト」があれば、新人社員にも自店内で教育できるようになり、お客様に説明できるようになります。ここまで来れば、普通の接客感性がある人ならば売れるようになるわけです。

 

　しかし、次にお話しをするメガネの場合は、そうは行きません。

もうお分かりになると思いますが、専門的に眼に対する知識が必要なことと、いわゆる資格を習得する必要があるからです。私もその辺りは専門の知識に乏しいので良くは分かっていないのですが、視力を測る機械の知識とか、眼科医の出すメガネ視力のカルテからメガネレンズを作る、と言った専門知識の問題が有りそうだから言っています。

　こう言ったメガネの場合は、自店で知識教育をするにはかなり難しいようです。どこか、専門のメガネ学校を卒業した人材が一人は必要かと思います。

そういう人材が一人いれば、販売用の商品知識テキストは作成可能かと思います。

 

最後のジュエリー販売です。

　難しいところがあるので最後になったのですが、広い販売理論が必要になります。「欲求がエンドレスにあるジュエリー販売」という特長的な販売です。マーケテイングも、ニーヅ商品のマス・マーケテイングとは違う、ウオンツ商品特有のマンツーマン・マーケテイングが不可欠です。

そのため「購買心理の７段階」や「クロージングの知識」「クレジット契約書の作成」などから始まり「マズローの欲求５段階説」までを視野に入れた、広い販売知識が求められる広範的な販売知識を求められます。

　結果的に、最後の販売テキスト作成となるでしょうし、教える人にとっては非常に難しい販売テキスト作成になります。