通話30件と260件

TEL作戦の研修を20年以上やっていると、いろんなお店を見ます。

その中でも特に記憶に残るものとして、「1週間電話作戦をして何件の本人通話をしているのか？」というお店での現実です。あまりにも違いが大きく、驚きます。

 

まず、通話件数が少ない例です。一人当たり1週間で30件程度というお店があります。その反面、週間で一人当たり260件ほどのお店があります。この違いは大きいと思います。

 

　なぜ？こんな通話件数の違いになるかと言う理由は後にして、これだけ一人当たりの通話件数が違うと、お店合計のTEL通話件数は1000件とか2000件となります。

お客様へのお店の認知度としても、催事ごとにこの差の影響が広がると思います。

つまり普通に「何か買おうか？」と思った時に、そのお店のことが浮かぶ回数が何千という数の差が付いてしまいます。

 

　30件などと、通話件数が少なかったお店では、きっといつものお客様。

お買い上げできそうだと思うお客様だけに4～5人程度でＴＥＬした結果、せいぜい150～200件です。

　また、たくさんの通話件数のお店は、きっとTELしたお客様に「あのお店のお客様だったんだ」と、思い出させています。このTEL効果の差が大きい。

 

　この催事の集客活動で、お店が営業努力をしていることを知っているお客様の数が10倍ほど違う。これは、集客活動の回数が増えれば増えるほど、お店の姿勢がお客様の店イメージに反映されて刷り込まれて行きます。

件数が多ければ多いほど、良きにつけ悪しきにつけ、とにかくお客様に店イメージを植え付けて行きます。

 

それでは次に、なぜこれほどの集客活動においてＴＥＬ件数に差ができているのか？という原因を深めてみたいと思います。皆さんも考えてみてください。

　少ないお店の場合？毎月何らかの催事をやっている「月一催事型」のお店でも、こういった30件程度で何年もＴＥＬ集客活動を毎月継続しているお店は、会社から次の催事の期日を知らされたら店スタッフが、集客活動をしているお店です。

　これが自然な姿で、毎回同じことを繰り返しています。だから、TELでお話しすることのできるお客様に、毎回TELするだけです。

だから、何の計画性もなく30件程度になってしまいます。

ところが、一人当たり200件も250件も毎回TELしているところは、店全体で1000件も2000件もTELしている分けです。その上に知恵を合わせて工夫をしているわけです。その工夫が、年商の違いを生みます。

 

　TEL件数が少ないところは、大体年間売上が1億円を達成することができません。5000～6000万円といった所でしょうか。後者の工夫を積み上げているお店は、年間売上を1億円と言わず、1億5千万円とか2億円といったお店が存在します。

これは扱い商品の差とか、立地条件の良し悪しを差っ引いても、こういった差が有るということ知って欲しいのです。

 

　簡単にまとめますと、結果的にその工夫の差を生んでいる営業責任者（店長）が、お店のスタッフの「名簿選定（リストアップ）」をやっているか？やっていないか？の差で起こる現象と考えられます。