コントロール技術

 

　最近のクライアント先での課題は、「コントロール技術」です。

私どものクライアント先で使っていただいている「稼働計画表」という、１ヶ月ごとに店長が客数をコントロールするために立案する計画表があります。

それを見ていると、店長には色々事情があるとは思いますが、ちゃんと自分で立案した計画通りに結果着地することを最優先する店長と、計画通りに行っていなくても部下たちの行動をコントロールし計画通りの着地点に全然誘導しようとしない店長の、２通りに徐々に分かれてきます。

　毎月、ちゃんと計画通りに着地させることに熱意を持って本気で立ち向かって行く店長と、そういった思いよりも、何かを違うものを優先する店長との２通りに分かれると言うことです。

 

　ここで、我々が目指すビジネスの理想は、毎月計画通りに売上が着地するお店を理想としています。

したがって、何よりも計画通りに売上を作れる店長を評価します。

　我々のような多店化を目指す企業においては、計画上の売上誤差が最も怖い。年間12ヶ月の売上は毎月1ヶ月ごとの誤差が小さいことが重要です。それが、社長が考える「やりたいこと」ができるようになるための企業努力の第一歩と考えているのです。

つまり、営業上の技術で最も大切だと考えていることは、店長の「計画通りの実行」です。

 

ここで「稼働計画表」という計画表が重要です。

この計画表は、客数をコントロールするための計画表で「集客計画」を詳細に表現できるようになっています。

その上、毎日「計画と実績の誤差」が把握できるようになっています。そのお陰で店長が、予算を達成できる稼働計画表さえ作ることができれば、誤差が発見されたとき、店長は行動修正することができるわけです。

　勿論、この計画表を店長だけでなく営業本部と共有しているなら、店長の上司である営業部長（マネジャー）が店長と共に、店スタッフを巻き込んで行けば、目標達成のためにより強力な修正行動を取ることができます。これこそ営業部長の最優先業務です。

 

　特に、店長の中から営業部長を抜擢するときには、店長の中でこのコントロール技術の最も高い、何よりも計画表通りに集客活動を徹底し、最終月度売上を達成できる店長。

つまり、店長技術として「計画通りの実行」を最優先する店長が抜擢され、営業部長になるべきです。マインドとして、計画通りに行動することを最優先するマインドのある人ということです。

 

　この営業部長が店長の上司として、もし店長が計画通りに行っていない場合でも、計画表と実績の誤差を上司が発見し、即刻計画ペースへの行動復帰に修正させることができます。こういった店長と部長との２段構えの状態を作り出すことで、売上目標達成に向けて万全を期すことができるようになるわけです。

 

　10店舗程度の店数になれば、こういった売上に確実性のある状態を作り出すことができないと、社長は怖くてまた元の5店舗程度の店数に戻すしか無くなります。これが「10店舗10億円の壁」です。この「10店舗10億円の壁」を超え、社長が安心できる状態ができれば、おそらく20～30店舗程度までは恐怖感も少なく、一直線に出店を増やすことができるのです。

「１・３・５の壁」と昔から言われているのですが、最初の１の壁がこの「10店舗10億円の壁」のことです。