ニーヅ商品とウォンツ商品

 

　私のコンサルタントとしてビジネスを行っている業界は、「ウォンツ商品の小売業」といつも言っています。

そして、ニーヅ商品とウォンツ商品のことを説明し始めるのがいつもの自分の仕事の説明の仕方なのですが、皆さんは「ニーヅ商品」と「ウォンツ商品」についてご存じでしょうか？

 

　ニーヅ商品とウォンツ商品の説明は、「人類が生み出した製品の内、衣食住の低価格帯日常必需品を『ニーヅ商品』と言い、対して高額の趣味嗜好品である非日常必需品を『ウォンツ商品』と言います」と、説明しています。

これで大体ご理解いただけているようなのですが、業態として、ご理解いただいているのかは果たして疑問が残ります。

 

業態とは、店舗小売業で営業形態・経営形態・企業形態のことを指し、具体的にはマーケティング戦略のタイプによって分類したモノのことです。私がコンサルタントとしてのドメインにしている業態は、ウォンツ商品を中心に店頭販売で多店化を目指す催事型集客企業のコンサルに強みがあります。

 

　ここでお話ししたいのは、ウォンツ商品の商売についてです。

ウォンツ商品はニーヅ商品と違い、通常の生活の中で無くても特に問題は有りません。人間生活は普通に送ることができます。所有することで、他人より優越感を持ち、満足感を得られるだけのモノです。生活必需品で無いだけに、待っていては誰も買いに来ることは無い、と考えた方が良いモノです。しかし、案外待っている人が多い。

困ったもので、こういった社員が何人もいるようでは、ウォンツ商品の小売店は、続けられる訳がないのです。

 

では、どうやったら売れるようになるのか。実はそれにはコツがあるわけです。

それは販売が違うわけです。ニーヅ商品の販売は他店より安くすれば売れます。しかし、ウォンツ商品は安くしたところで売れるものでは有りません。

　いわゆる、所有することで満足するモノの販売は、横文字で「セールス」と言われる概念で言われるように、販売する人がその場で「欲しくならせる」ことができないと売れません。販売が違うのです。

 

　買ってくれるお客様が来るのを待っているだけではなく、購買心理の７段階【注意・興味・連想・欲求・比較・決意・実行】の過程を通して獲得した新規顧客が必要です。そして顧客の育成過程を設け、再販を重ねる。この【開拓・育成・収穫】過程を何度も経て、顧客を増やすことがコツです。