営業販売は科学である

こんなことが有りました。

TEL集客をやっているお店で、店長から「留守のお宅に何回も電話するのは迷惑です。

お客様からクレームの電話もあることですし、電話に出ない留守宅への電話は、留守伝を入れて、お客様から折り返しの電話が入るのを待つことにします」という対応をするということにしました。

しかし問題はそこからです、1300件の名簿のリストアップをしているのですが、一回り電話をかけ終わった時点で、通話件数664件、OK98件です。OK率は14.7％です。このまま一回り電話をかけ終わったところだということは、留守電もほぼ入れているので、電話を掛けるところはもう無い、と言うことになります。

 

　電話が掛かれば、お店とお客様との顧客関係と、電話する社員のTELトーク技術は、15％のOK獲得レベルにあるようです。したがって、あと電話する必要がある名簿数はいくら必要なのか？

目標OK数の150件を獲得するには、50件のOKが足りないわけですから、現状の15％のOK率から考えて、必要な本人通話件数は333件が必要であるということになります。では、必要本人通話件数を確保するにはどうするか・・・？

 

最も簡単な方法は、留守電を入れても再度電話をすることにし、あと333件まで本人通話をする。

だから、今までは何回も電話するのは止めるとは考えずに、必要悪もあると考えてクレームは店長の責任範囲での対応として、ドンドン本人通話件数を確保するために、総通話1000件まで攻める、という方法が一つ有ります。

もう一つは、ここで現状発送名簿にTELは止め、新たにDMが足りない50件のOK分333件～500件分を発送し、新たに電話作戦を始める、という2つ目の案が有ります。

　これ以上は、お店のスタッフと店長が考えるということで、コンサルタントは意見だけにとどめておりますが、まだまだ色々方法があると思います。

 

このように、計画数値と実際現場での集客活動を進めてゆきます。「計画は悲観的に、実行は楽観的に行う」がコツです。お店の皆さんにはそうお話ししております。

　しかし、目標に対するモチベーションというか「絶対達成してやるぞ！」という意気込みや気持ちが大切です。

こういった気持ちが無い人、無いお店では、こんな目標達成の計画や分析をしても意味が無いようです。

コンサルタントとしては、それも分かっていてこのようなお話しをしています。お話しをすることで、何かに気が付いていただければ良いのですが。