年商2倍の方法

最近、ある人からのDMを読んでいて気が付いたことがあります。

すごく良いヒントを、そのDMからいただいたので、そのことについて今回のテーマにしました。

 

　我われは普通、毎日の生活の中で「年商を2倍にする方法」を考えもしません。

しかし、私が昔経験した大手のチェーン店に勤めていた時には考えていました。

店長が転勤する度にお店の年商が簡単に2倍3倍になったり、逆に2分の1や3分の1になります。店スタッフやお店の場所に、何の変化も無く店長が変わっただけで起こります。

こういったことが当たり前の世界でズーと仕事をしていると、年商の規模を決めているのは「店長の念い」であり、その規模レベルはそれこそ「店長の念い」に左右させられていることに気が付きます。

 

ところで、あなたを含めて今の会社の社長をやっている人は2代目だったり、起業した社長だったりと、今の社長業を始めたきっかけは違うと思います。しかし、自分が望む年商規模を社長自身や店長が決めていることに気が付いてい無いことがほとんどです。それは、私のような立場にある人にはわかるのですが・・・？

 

そうは言っても基本はあります。

年商を決める基本です。それは一番目に顧客とのコミュニケーション頻度。二番目に顧客カルテの運用。三番目にマネジャーの動機です。簡単に説明しておきます。

 

１．顧客コミュニケーション

お客様はお店に初めて来店され、何らかのきっかけでお店の存在を認識し、お店の買上げ顧客となります。

そしてそのお客様は、お店が開店してから当然ですが年々増えて行きます。買上げ客は、お店をオープンした時からできはじめ、段々増えてゆくわけです。だから、年月が経つほど多いはずです。

しかし、現実は「年々顧客が減っている」と言っているお店が多いのはなぜでしょうか？その原因は、お客様にお店を忘れ去られて行くからです。これを「流失」と言っていますが、お店の責任者の最大の仕事はこの「流失を防ぐ」という仕事です。こういった考え方をマーケティング思考で捕らえ、増える方法を採ります。

 

したがって、マーケティング上の最大の課題は、「顧客の流失」ということになります。

実はこの「流失」を防ぐ最大のヒントは「ザイオンス効果」にあります。

では「ザイオンス効果とは？」を簡単に説明すると、「特定の人物や物事に何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まっていく」という心理的傾向を表す言葉 です。これをうまく使って新規顧客と接している我が社のスタッフが、売上を上げているだけの話なのです。

 

２．顧客カルテ

顧客の流失の最大原因が「顧客を忘れる自分」であると気が付いた人は、備忘録のような病院のカルテのようなものを用意して上手く運用し始めます。そして、その顧客カルテの目的は、顧客関係を良好にし、それもある程度の必要数を確保するために、その運用に個人差が出ないように配慮する。

お店として企業としてある程度のシステム化が必要になるわけです

この顧客カルテ運用が上手く行くようになると、顧客の流失が減り、顧客が徐々に増えるようになります。

年々増えるという所が大事です。。

 

３．マネジャー

　最後の3つ目のポイントです。

顧客関係を見直し、顧客カルテで関係維持を謀れるようになるには、その年間の活動を意識的にコントロールする人の存在が大事になってきます。

企業としても、この顧客関係を創り維持するコントロール権限を、ストアーマネジャー（店長等）に与えることが必要となってきます。意識していないマネジャーが多いので、企業としても注意喚起をしながら、各マネジャーが技術を磨いている状態を作り出せればベストです。

社長や営業部長である方は、こういった状態を目指して、自分が頑張っている状態を工夫してみてください。

そうすれば、１～２年もすれば年商が確実にアップしていきます。