店長技術論①

　先日クライアント先で話していて気づいたことがあります。

TEL集客研修を何回やっても一向に目標売上が達成できない、集客が全然上手くならないお店と、すぐに集客が上手くなり、目標売上が達成できるようになるお店、の２種類があることです。

原因は何なのか？と疑問を持って、半年ほど店長教育を意識的に行っていて、気付いたことが次のようなことです。

 

　実は、私どもサクラ経営で実施している「TEL集客MG研修」は、途中から「MG」を付けました。

この「MG」とは「マネジメント」の略で、店長が行うことを基本に「店長技術論」として「TEL集客期間中に店長がどうやって自分の部下の集客行動をコントロールして行くか？」という具体的な技術論のつもりの研修です。

多くが「お店のスタッフ向けの研修」であると思っているようですが、本当は店長研修だと気づいてほしいので途中から「マネジメントMG」を付け加えたのです。

 

　こういった課題を持って見ていると・・・

いくらTEL集客研修で集客技術をお店のスタッフに教えても、研修に参加していない集客活動の優先順位が低い店長では、作業をひっくり返してしまい、すぐにその店長にとって作業順位の高い、店頭業務を優先の状態に戻してしまいます。

 

　つまり・・・

店長が、店頭販売と集客催事販売の優先順位が、いつまでたっても変わらないということは、毎月毎年減少し続ける店頭販売の活動を優先し、集客販売売上をアップさせるための集客活動を後回しにするということです。

 

　店頭販売売上の減少は、お店を取り巻く「環境の変化」が原因であることが多く、店長の自力で止められないことが多いわけです。

自力で簡単に売上コントロールできる集客催事売上の活動を優先するという営業方針へ転換する、というこの根っこの部分を理解しない店長が如何に多いことか？いつまでたっても減少を続ける店頭売上を、自分の努力ではどうすることもできないのに、いつまでも追い続ける。

こういった状態に、どこかで真剣に転換をしなければならない所まで来ているわけです。

 

　この趣旨で、P契約先の各店に研修講師として入店し、それぞれの店長に接するたびに気づくことがあります。

例えば・・・店長が「部下に集客活動を丸投げ」状態。

丸投げによる毎月の集客活動の結果は悲惨です。おそらくですが、いつも忙しく動いている店長にとっては、店スタッフが集客活動を始めてしまえば、それなりに店長として「自由に時間を持てるから、とにかく何とか集客活動を始めさせてしまえ！」という意識が働き、集客活動の準備もそこそこに始めてしまう。

その上、店頭スタッフはいつものことなので「店長はいつも忙しそうだし、とにかく始めてしまおう」みたいなやっつけ仕事になります。一番大事な集客活動は、適当にスタートしてしまうわけです。

　この結果は恐ろしいものになります。コントロールする人がいない営業活動は、目標の半分も行かないことは当たり前です。