ちょっとしたことで勝つ

　オリンピックを見ていると、面白いことに気が付きます。

特に、決勝や準決勝では実力が伯仲しているだけに、ほんのちょっとした変化で勝敗の行方が、此方から彼方へ、彼方から此方へと、勝敗の流れがころころ変わって行く変化に気が付きます。

 

特に球技は、その勝負の流れが顕著に現れているように思います。

バスケットボール・バレーボール・卓球・サッカーなどの球技ではアナウンサーや解説者がしきりにそのことを話しているのが、その「勝負の流れ」です。

 

　だから、勝負の流れの変化は、考える以上にちょっとしたことで変わることに気が付きます。

今、卓球を見ているのですが、サーブを投げ上げにするか、普通通りのパターンにするかで、簡単に行方が変わりますし、フロント中心に返すか、バック中心に返すかで、大きく結果に影響するようです。

 

我々のビジネスも、サーブを変えたり、返球をフロント中心かバック中心にするか？というちょっとした変化で勝負の行方が変わります。そして自分の気分が変わり、日々の売上が変わるように思います。

 

　私の思い出の中に、特に印象に残っていることの一つに「毎日新規名簿を獲得する」という当たり前のことが意識的にできるか、できないか？で大きく年間売上が変わる、というのがあります。

 

　新規名簿の獲得が、毎日一件続けることができる店長と、できない店長の違いは紙一重です。

最近の新規名簿獲得は、名簿をもらうための接客では一切取れないけれど、ちゃんと毎回の接客を丁寧に販売までリードしていれば、販売の失敗や成功に関わらず新規名簿が獲得できる、というのが最近の傾向です。

「新規顧客名簿の収集」という課題は、顧客自体が自身の名前や住所を明かさないという世間常識の変化によって、顧客行動がガラッと変わった今だからこそ、毎日店頭で買いそうなお客様を待つのではなく、買わないと思うお客様でも、毎回丁寧に接客から販売へと、飽きずにリードして行くという姿勢が大事なわけです。

 

　店長は、毎日これをスタッフに言い続け、店頭販売商品の場所や備品の配置まで配慮することが必要です。

こういった当たり前のことを飽きずにやり続けるというのは「続ける」という新たな課題になっています。誰もが一日や二日間なら「新規名簿の獲得」はできるのですが、１ヶ月やり続けるとか、年間売上が変わるまでやり続ける、ということは、日々の行動としては変わらないだけに、続けることができるかどうかが「店長の技術」となっているわけです。

 

　話は変わりますが・・・

私は大手チェーン店にいたので、自己体験の中に「店長会議でわかる店長技術」というのがあります。

どういうことかというと、店長会議では毎月の予算達成率順に並んでいます。そこで長年店長をやっていると分かることに、何回転勤しようがいつも前の方にいる「できの良い店長」と、いくら予算達成率の良いお店に転勤しても、すぐ後ろの方に下がって来る「できの悪い店長」がいる、ということです。誰でも長年店長をやっていると気が付く「店長の技術」です。

 

　最後に、現在のお店の年間売上に最も影響力の強い「店長の技術」は、この「新規名簿の獲得」だと思います。

時代により、環境の変化により、高額ウォンツ商品の販売業では、その課題は変化していますが、根本の「名簿に働きかける」という店長技術の基本は変わらず。目先の「ちょっとしたこと」で、表面上は大きく課題が変わっているようです。

現在は、われわれの商売を取り巻く環境の変化によって「新規名簿の獲得」になっているということのようです。

 

　スポーツの「ちょっと流れを変える」に始まって、我々の店長課題である「新規名簿の継続的獲得」という課題のように、「ちょっとした違い」が命運を分けていて、そのことに気づいて地道にコツコツと努力して、当たり前の中に変化を起こした人が勝者になる！と、気づいたのです。