販売プロの考え方

 

ずーっと一店舗でやってきた社長にコンサルタントとして接する時、何を話したら良いのか私は困ります。

 

なぜならば、今までと違って何か変化を求めてチャレンジするために私の前に現れたわけでは無く、きっと現状維持を求めて現れたのだろうな？と考えてしまうわけです。

つまり、私は一人のコンサルタントとして、変化なくして現状維持を創り出すのに、自信が無いのです。

 

　当然ですが、一店舗の家業店さんが国内では一番多いわけです。

私は一店舗以外の一握りの多店舗ある企業経営者か、1店舗でも数億円を売上げている企業経営者を対象にコンサルタントをやってきました。

　一店舗のお店には、安定した経営を何代もやってきたお店が多いのですが、ここにきて時代の流れとともに廃業を決められるお店が増えて来ました。廃業前の「最後の相談？」といった相談が増えているように思います。

 

　こう言った経営者は、今までは自分の周りがあまり変化しなかったから、安定した経営だったのかな？と、推測したくなる経営者だと思います。

　しかし最近では、仕事の仕方もお店に出勤しなくても、家でPC一台あれば売上作りができるようになったり、家にいながらスマホで買い物をすれば翌日届くようになった時代です。

　ようやく変化に気づき始め、対応しなければならないタイミングが来たと思ったのでしょう。切羽詰まっての気持ちで「こういった商売は難しいでしょう！」と言いながら、話しかけて来ます。

 

　昨今では、同じビジネスを５年10年と、同じやり方で續けて行くことが、ビジネス環境の変化が激しくなって来たとともに、難しくなって来たように思います。

 

　「変化」についてのお話をすると、変化をした事がないとか、変化を受け入れるつもりが無い、と言う人とお話しする時には、非常に骨の折れる仕事になります。

　特に口では「もう大きく変わらなければ、やっては行けない！」と言いながら、内心は今までと同じようにやって行けると、どこかで信じている節がある人がいます。

こう言った隠れ変化嫌い、チャレンジ嫌いは、本人が自分自身の思いに気づいていないだけに余計に大変です。

 

　例えば「スタッフを一人増やす」とか「催事をやり大きく売上を狙いましょう」といった、普通のお店が普通にやっていることさえも、決断できずに躊躇します。今までにやった事が無いからです。

これは、それほど環境に恵まれていたのでしょうか？だからさほどの変化無くして継続できたのだと私は思ってしまいます。

 

　だから今、「お店を大きくしなかったから」とか「大きく自分だけ儲けようとしなかったから」とかいう理由ではなく、長い年数の間安定して商売を営んできました。

 

その自店の商品が高額ウォンツ商品である場合は特に、この「販売」という概念が二代目三代目には理解できないようです。

 

　販売（セールス）という概念は、「待っていては身につかない技術」です。

「販売とは、ことわられてから始まる」と、私も新入社員時代に教えられたモノですが、最近はコンプライアンス問題も絡んで、断られたら辞めなければならないという事情もあり、高額ウォンツ販売の教育は余計に難しくなってきています。