店長の集客コントロール

　実は、最近つくづく思うことに、社員研修を受注するたびに起こっていることなのですが、私どもの研修は主にマネジャー研修なのに、催事の集客動員期間をマネジメントする集客専用担当のコントローラーのような扱いです。

　つまり、研修講師とは名ばかりで、店長も個人的に集客目標を持たされて具体的にTEL集客をしているので、集客動員中に店長の代わりにお店スタッフのコントロール役として雇われているみたいです。

 

　先日など、クライアント先のお店の壁に貼ってある出勤計画表を見ていると、店長は毎日TELをすることになっていて、一日40〜50件の本人通話目標を社長から設定されています。

　一般社員さんより多めの目標です。これでは本来の店長の仕事である集客をコントロールやマネジメントをする時間はありません。

　プレイヤーとして仕事するよりコントローラーやマネジャーとして仕事をする方が、お店は余程多くの来場者が作れるし、本人通話ができます。

「なぜ社長にはそれが分からないのか？」と、いろんなお店に行っては思ってしまうのです。

 

　ところで、集客活動中にノーコントロール・ノーマネジメントのチームはどうなってしまうのか？ということを知っておいて欲しいと思います。

よくある例ですが、ノーマネジメント状態でのTEL作戦は、一人当たり本人通話平均が一日20件まで行きません。

しかし、ちゃんとした教育を受けたマネジャーのコントロール役がついているお店では、一日35〜40件程度の平均値です。

　つまり５人で電話集客していたとすると、本人通話件数で１日100件と200件という違いです。2倍以上の違いとなっています。

この違いは大きいわけで、ちゃんと社長はこの現実を知っているのか？と思います。

店長がマネジャー役として１日動けば、プレイヤーとして販売スタッフと共に電話をしているより、2倍も仕事をしている効果が上がっているという状態になるわけです。

　店長の実際は、TELによる来場人数目標や個人売上目標をスタッフより高く設定されていて、コントローラーとして活動する前提の計画を組まれていません。

　だから、スタッフ一人当たり平均本人通話が一日20件も稼ぐことができません。社長の決断は、店長をプレイヤーとして使うか？マネジャーとして使うか？を決断することが最優先となっています。

現状では、社長が店長をどう評価するかが、お店の集客活動の効率を上げる最大のコツとなっているのです。

　こういった事例は、社長が店長として本店でマネジメント活動しているのならともかく、まったくマネジメントをしていない売ることの得意なセールス型の社長に多い事例なので困ったものです。

　10店舗までの企業の社長は、こういったマネジャー（店長技術）に対する理解が薄く、店長は会社から店スタッフレベルの販売技術の評価の扱いしか受けておらず、そのために店長のマネジメント内容もはっきりせず、その上マネジメントをすることを否定されたりするので、店長間でマネジメント技術に大きな開きがあったりします。

その結果お店の売上に格差があり、売上が安定しない原因であることに気が付いていません。