売上アップと成長②

 

　何店舗かお店を出店している企業で、何度かサクラ経営のQT催事のTEL集客研修を受講したことのあるお店が「催事売上アップ」を考えた場合に、2度目の私どものTEL集客研修を考えます。

　その時、大概のお店では「店長が個人的に集客人数を増やして店売上アップを狙う」という方法をほとんどのお店が選びます。

　これには理由があります。店長が「マネジメントやトロールをするために、店長が極力自分の顧客の集客活動はしない」というTEL集客研修内容が基本になっているので、初めて受講する１回目の研修としての催事結果が、集客人数や売上高で店長にはほとんど個人売上が無いという状態になっているからです。

だから、会社の営業本部では「店長がサボっている！」なんていうことになりがちで、前出のようなお店の売上アップ策を打つことになります。

 

　ここで大きな問題があります。

店長が来場予定を沢山作って、店売上を増やすという方向は、実は店売上が急降下します。

　理由は、コントローラーが不在になると、店全体の本人通話件数の一人当たり平均が研修で40件前後だったものが20件前後まで落ち込んでしまいます。結果、お店全体の本人通話件数が減ってしまいます。

　つまり、店長というコントロラーがいるから一人当たり40件前後の本人通話件数があったのに、店長というコントローラーを無くしてしまえば、20件平均へと半減してしまうのです。

 

　特に部下スタッフが多ければ多いほど、その落ち込み数が、店長一人がTEL集客に参加して多くの本人通話数を作ったとしても、プラスマイナスで全集客活動をしているスタッフの平均本人通話件数が半減してしまっては、本人通話件数のマイナスの方が大きいのです。こういった状態が続くと、最終的には催事で効果的に売上アップした店でも、催事開催を辞めてしまう原因になります。

 

　恐ろしいことですが、２回目に催事集客研修を申し込んでくる、ほとんどのお店がとらわれている罠です。これは社長がコントローラーを経験したことがないから起こっています。現場でTEL集客コントロールという作業をやったことがある社長なら絶対にやらない「お店の売上アップ策」です。

 

　ところで「スパン・オブ・コントロール（SOC）」という言葉をきいたことがあると思います。一人のマネジャーが何人の部下を使うのが効果的か？という問いに答えるものです。

だいたい5〜7人くらいという業界が多いようです。我々の業界も似たようなものだと思います。私のこのQT催事含めた集客活動のSOPは４人以上と考えています。逆に３人以下なら、店長はTEL集客のコントロール役を止め、TELする側に参加すべきです。

　この辺りの本当のところの事情が、経営者側に伝わるのに時間がかかっているのが本当のところです。ここで企業の未来に関わる大きな問題が起こっているように思います。

 

実は、ここが経営上の本当の課題であり、ここが理解できないと、集客催事を諦めるお店や企業になってしまいます。

集客という概念の中でも、店舗があるだけでお客様ができると思っている経営者や、マスによる広告宣伝に大きな経費をかけている経営者にとって、集客催事の手法は朗報です。現状の人的パワーで集客できるからです。つまり今まで掛かっていた人件費の範囲内でできるし、今以上の経費はかからないということです。その代わり、社員教育に突っ込んで行く覚悟は要りますが、とにかく経費は今以上にかかりません。そこが魅力なのです。

 

集客とは、お客様作りです。

顧客創造は「商売（ビジネス）の永遠のテーマ」であることに変わりがありませんが、現状のお客様を一挙に集めて販売を仕掛けるという方法は、現状を何ら変えることなくできる方法なので簡単です。しかし集客強化だけを2年・３年と続けてゆくと、顧客不足という壁が見えてくることに配慮しておかねばなりません。

 

当たり前です、一挙にランクアップした年商を支えるだけの、客数が不足したままだからです。余程の客数対策の努力がない限り、一時的にランクアップした２〜３年間の年商２億円は、年商１億円の客数の2倍です。ここで年商2億円の顧客数を「日常的に確保」できたお店だけが、本当に成長したことになるのです。

 

「販売力を1.5倍にし、社員数を1.3倍にし、◯◯を△△を2倍にする」のように、「どこをどうすれば、効果的に全体2倍を維持できるのか？」という近道を見つけることです。