誤解されるコンサル②

「プレイングMgr」

 

　先日も、ある社長さんから、こんなことを言われました。

「桜間さんは、店長はマネジャー業務が専門で販売はしない方が良いといわれますが、私どもは、

販売業であり、店長が販売から遠のきマネジメント業務ばかりやるようになると、

とても店長として評価はできません！

私どもでは店長はプレイングマネジャーであり、店長が個人売上で店内トップが必要と考えています」

と言われたのです。

どこから、そんなお話になってなってしまったのか？誤解も甚だしいお話ではあるのですが、

この時も私はあまりのショックで、返す言葉もなく、その場に言われるがままの情けない状態でした。

 

　よく聞いてみると、この社長と私の販売に対する思いに、それ程の違いはなく。原因は、マネジメントと

セールスの意味を履き違えているから、こういうコンサル像が社長の中にできてしまったのだろうと推察できました。

 

不明確な言葉を使って説明しているので、多くの誤解が生まれていると感じます。

この場合の言葉の違いから起こったことだと感じたので、一度その説明を言葉にしてみる必要があると思い、今からやってみようと思います。

 

どこから説明すれば良いのか？最初が難しいのですが、マネジメントという言葉から始めてみようと思います。

販売業におけるマネジメントを行うマネジャーは、自店内で起こる販売や接客を全て把握できる状態が望ましいと考えています。

つまり、小売業でも専門店と言われる規模の場合、売り場面積20〜30坪から始まり、150〜200坪スタイルまでと業態・業種によりケースバイケースですが、一応１フロアーで全ての販売・接客業が一望できるように配慮されていると考えると、店長はほぼ一日接客販売から離れては店長業務を全うできません。

 

　まず最悪のケースは、全て店内が見えていても、意識が販売にない店長が存在します。

例えば「Aさんが今やっている接客は、すでに10分が経過しているが、販売に移行できず入り口で立ち往生、雑談ばかりしている、誰かの助け舟で店中もしくは応接セットまで誘導し、商品提示を始めなければ、10分後に雑談が終わり、お客様は帰ってしまう」と感じています。

その時の店長の行動は、どうするか？といったことを考えるのですが、そういった店内意識を持たない、または浅い店長さんです。

この時、暇なお店なら、店長が行って5〜10分フォローして目的を達成したら離れる。いわゆるサブ販売を的確にこなす。そして離れる。これが正解と思います。

 

　しかし、プレイングマネジャーと言って、店長個人売上を評価している企業では、店長がそういう行動を取りません。

　上記のような場合、そのまま店長が販売を部下と継続しがちです。

そして継続すればどうなるか？皆さんも経験があると思うのですが、部下はその場から離れ、店長が販売を継続する羽目になります。その上、部下は「客（売上）を取られた」と言い出したり、言わないまでも心にしまって、「二度目の店長のフォローは阻止するぞ！」とばかり、上司と部下の溝は深まるばかりです。

 

　その上、普通店長が販売を30分も1時間もしていると、お店の中はどうなるか？

他の販売もあるわけで、上記の販売途中でも、誰かのフォローが必要な接客や販売が店内にはあります。

これに気がつかない店長は最悪ですが、真面目な普通の店長なら気づくはずです。

そう言った、気づけてフォローできるはずだった接客・販売へのフォロー命令を誰も出せません。

この場合根底には「販売教育は、単独販売を繰り返ししていても成長はむずかしく、誰かのフォローや

アドバイスによって、成長を早めれられる」と私は考えています。

 

⭕️個人売上が無くなると、店長は売上に対して責任感が無くなり、店の売上も徐々に落ちてしまうので、

店売上の中でも店長が大半を売っていないとならない。

 

⭕️店長と販売社員が売上やお客様を取り合い、反目しあうライバル状態となる。

 

⭕️会社の成長過程、店長個人の成長過程で異なる。一時期的にはプレイングマネジャーも必要です。

 

⭕️店長の仕事、技術が不明確。