販売プロの考え方

 

「断られた時から始まる」を教えられない時代の危機

代々一店舗を守り続けてきた経営者の方々。 そんな社長にコンサルタントとして接する時、私は時折、言葉に詰まることがあります。

なぜなら、その多くが「さらなる挑戦」のためではなく、 **「今の状態をなんとか維持したい」**という切実な願いを持って現れるからです。

しかし、変化の激しい今の時代、 「変化なくして現状維持」を創り出すことは、不可能に近い。 これが、一人のコンサルタントとしての私の率直な実感です。

■「変化」を知らずに済んだ時代の終焉

これまで、地域に根ざし、安定した経営を何代も続けてこられたお店は少なくありません。 しかし今、時代の波に押され、廃業を視野に入れた「最後の相談」が増えています。

• 店に行かなくても、PC一台で売上が作れる。
• スマホ一つで、翌日には商品が届く。

こうした劇的な環境変化を前に、ようやく「変わらなければならない」と気づき、切羽詰まった表情で私の元へいらっしゃいます。

ところが、ここに大きな壁があります。 口では「変わらなければ」と言いながらも、内心では**「今までと同じやり方でいけるはずだ」**と信じている、いわば「隠れ変化嫌い」な側面をお持ちの方が多いのです。

スタッフを一人増やす、催事で大きく売上を狙う……。 他店が普通に行う決断さえも、経験がないゆえに躊躇してしまう。 それほどまでに、これまでは「恵まれた環境」の中にいたのかもしれません。

■「販売（セールス）」の本質を忘れた企業

特に二代目、三代目の経営において懸念されるのが、「販売」という概念の欠落です。

本来、販売（セールス）とは「待っていては身につかない技術」です。 私が新人の頃は**「販売は、断られてから始まる」**と教えられたものですが、今はコンプライアンスの観点からも、強引な手法は敬遠されます。

その結果、「しつこい販売はしません」という標語がお店の良心のようになり、断られることを極端に恐れる風潮が生まれました。

しかし、商売の本質として「断られること」は避けられません。 完璧に拒絶を避けようとすれば、販売員は育たず、集客だけを頑張って販売はメーカー任せ……という、いびつな形になってしまいます。

■ベテランが「販売」を知らない恐怖

私が最も危惧しているのは、数年後の未来です。

販売の本質を知らずに育った社員がベテランになり、企業の中枢を担うようになったとき、会議で何を発言するでしょうか。 現場の泥臭い苦労や、断られた先にある「顧客との対話」を知らない人間が舵取りをする……。 それは、販売会社としての根幹を揺るがす、恐ろしい事態ではないでしょうか。

「断られた壁」を超えた人材を育てること。

入社の早い段階でこの壁を突破させる仕組みを持っている企業こそが、これからの時代、本当の意味で力強い成長を果たせると私は信じています。