TEL作戦の実際

2026/02/03

【実録】TEL集客で「損をしている店」の共通点とは？

TEL作戦の実際

もう10年以上、TEL集客の研修を続けています。それだけに、多くのお店の「リアルな現場」を見てきました。

数多くの事例から見えてくるのは、「一般的な（標準的な）お店」と、少し言い方は悪いですが「変なお店（＝損をしているお店）」の明確な違いです。

ここで言う「変なお店」とは、普通のお店が当然やっていることをやっていなかったり、逆にやり過ぎたりして、営業上の損失を生んでしまっているお店のことです。しかし、これらは裏を返せば伸びしろでもあります。「普通のお店」と同じやり方に方向転換するだけで、結果の数値は劇的に変わるからです。

1. 基準となる「一般的なお店」の数値

まず、一つの基準となる「一般的なお店」のモデルを想定してみましょう。

スタッフ構成： 30～60代の女性スタッフが中心
顧客データ：スタッフ別に管理されたカルテが計1,000件以上
作戦期間： 3日間

この条件で一斉にTEL作戦を行うと、結果はおおよそ次のような数値に収まります。

1日目：本人通話 50～60件/人（OK率20％以上）
2日目：本人通話約70件/人（慣れにより微増）
3日目：本人通話約60件/人
合計： 5名体制で3日間、本人通話約1,000件

この場合、OK件数は150件前後になるのが一般的です。そこから来場が100人なら売上1,000万円、200人なら2,000万円。これが一つの「基準」となります。

2. 注意したい「例外的なお店」の3つのケース

この基準に届かない「損をしているお店」には、主に3つのパターンがあります。

① ゴールデンタイムに電話しない店

午後6時〜8時の「ゴールデンタイム」を逃しているケースです。これだけで本人通話件数は20〜30％減少し、OK獲得率も10〜15％と低迷します。この2時間を徹底するだけで、売上は20〜30％改善する可能性があります。

② 電話する人数が足りない店

例えば5人の基準に対し3人で実施した場合、本人通話は500〜600件に留まります。するとOK件数は、単なる比率以上のダメージ（半分以下の60〜70件程度）まで落ち込む傾向があります。短期のアルバイトを雇ってでも「5人体制」を確保する方が、最終的な費用対効果は高くなります。

③ 事前説明会をしない店

スタッフが催事内容を理解しないまま、いわば「魂の抜けた電話」を何百件もかけるケースです。これでは一極集中のムードが作れず、通常活動と変わらない結果に終わります。開始前日にメーカー担当者などを招き、「商品の魅力」と「集客手法」の両面から説明会を行うだけで、現場のモチベーションと結果は大きく変わります。