新入社員の４項目

購買心理の７段階

 

　私は、販売業のコンサルタントを30年間やってきました。

しかし、この30年間に、コンサルタントして販売員教育を真剣にやっているお店をあまり見かけたことが有りません。そこでもう一度、コンサルタントの責任として、販売員教育の必要性をアピールしなければならないだろう、と思っていたところ、一つの閃きがありました。

 

それは、「プロの販売員が知識として知っておくこと」を明確にすることで、新入社員教育の上で、結構解決できることが多いと思い至りました。今後はコンサルタントの使命として、この方法をお伝えするために努力をして行こうと思います。

 

以下は「今プロコンサルタントが必要と考える販売４つの知識」です。

１．場所に応じた「購買心理の７段階」

２．クロージング「４つの不安」

３．顧客育成サイクル「新規開拓・育成・収穫」

４．ザイオンス効果

この４つが最初に理解できていれば、何年かセールスビジネスを続けている間に、トライ＆エラーを積み重ね、販売経験を３年５年と蓄積し、ウォンツ商品販売のコツがつかめるようになります。

　例えて言うなら、掛け算の九九です。

小学校の低学年で丸暗記することを求められます。これを、ちゃんとそらんじることができるかどうかで、その後に続く小学校高学年の算数が決まります。

勿論その後の中学の数学、高校の微分・積分ができるかどうかへと繋がります。ひとえに掛け算の九九から始まる、人間一人の一生が決まると言って過言ではありません。

そしてこれが正に、セールス業界に生きる我々には、この掛け算の九九が、この「丸暗記４項目」なのです。

この丸暗記４項目から販売の勘が働くベテランセーラーに、徐々に育って行くことができるのです。

 

それでは、この４項目を説明しましょう。

 

　最初は．「場所に応じた購買心理の７段階」です。

私は、若い頃この購買心理を「注意・興味・連想・欲求・比較・決意・実行」という７段階を丸暗記させられました。今のこの歳になってもこれを覚えていて、使っています。やはり丸暗記するのは大事だということでしょう、この場では多少言葉の違いはご容赦いただくとして、知っておいていただきたいことです。

 

ウォンツ商品は日常必需品ではないだけに、売る側は必要性に訴えかける販売はできません。

しかし、コツをつかめば差ほど難しいものでも無いわけです。

このコツとは、SC内店舗などでは「店内のどこ（場所）で、どこまで顧客心理をリードするのか？」と、基本を「購買心理と店内場所」と２つの要素を関連づけて、接客段階を考えることで、店内の場所ごとにコツをつかめるようになるわけです。

 

店頭では「注意・興味」まで。

　つまり、声かけと立ち話でどこまで話して、店内に誘うのか？ということになります。

次の、店中のケース前は「連想・欲求・比較」の５段階目までということですので、「比較」が鏡越しのフイッテイングですから、「如何に鏡越しのお話しに持って行くか？」というゴールが分かっているので、色々と個人的に工夫することができるようになります。

　最後は店奥です。クロージングの「決意・実行」は「座って分割のお話しをして、月々のお支払いできる金額のお話しする場所」となります。

このように場所ごとのゴールが決まることで、ゴールにいたる工夫ができるようになることで、コツが掴めるようになります。

だからこそ、この「場所ごとの購買心理の７段階」を「教育のスタート」とすることができるようになるのです。