催事販売で新人育成

 

　催事会場の2日目の朝礼では「１日目から2日目にかけての修正点」をお話しするようにしているのですが、面白いことに気が付きました。

 

会場買上率をアップするには、「テーブルの数を増やす」。その上で増やした接客テーブルに「座ってからの会話は、クロージングまでの話しをどうするか？」という２点が問題なのですが、それが分からない販売スタッフさんが多いということです。

　つまり、催事会場の１日目では「とにかくがむしゃらに頑張る」ことで売上を上げようとしました。しかし、２日目はその上に「買上率か客単価」の、２つのうちのどちらかに焦点を絞った改善を目指す。

すると、２日目の改善点が「買上率〇％アップ」という課題であることが多く、上記の２つのような課題解決に向かうことが多い、ということです。

 

２日目の会場改善点は、少し「会場の陳列コーナーを移動させる」ことであり、コーナー移動と共に接客テーブルの数を増やし、その位置を修正するだけで、買上率が５％～10％アップするのです。これは過去に見事に効果があった課題解決方法です。

下手をすれば、１日目のジュエリー・コーナーには一卓も接客テーブルが無かったこともあり、4卓入れただけで23％から33％へと見事に改善したこともありました。それだけで、売上は1日目400万円から2日目1000万円へとアップするほどです。

 

ところで、こうやって催事会場のMG研修をやっていて、具体的な会場接客パターンを決めて行くことで、解決することが多いのですが、先日こんなことがありました。

　接客テーブルを増やしたので、座っての販売接客回数が増え、クロージング数が増えたために売上が上がりました。しかし、お店のスタッフの行動を見ていると、比較的新しいスタッフさんは「接客テーブルに座らせる方法」と「座ってから支払いの説明までに、何を話したらよいのかが分からない」ということが、見たり聞いたりして分かってきました。これを解決できたら「３日目には、買上率と客単価の両方を上げることができそうだ」と分かったのです。

 

　それで３日目の朝礼は、「会場をリード販売している店スタッフさんが、どう言いながら接客テーブルにお客様を誘導するのか？」というところと、「座ってから『36回払い無金利』を、お話しするまでに何をやったら良いのか？」というロープレをしました。

これだけのことなのですが、新人1年目スタッフが、何人かの３日目の接客販売をする中で成功例が出てきました。「売上になりました！」と、私のところに駆け寄ってきて「遂に売れました28万円！」と、満面の微笑みと共に私に言ってきた時には、私も一緒に本気で飛び上がって喜んでいました。

 

このように、たった催事を3日間やっただけで、一人の新人が成功事例を作り、今後の店頭販売のきっかけをつかんでくれることもあります。こうやって会場販売で新人スタッフに自信を付けさせたように、店頭販売の新人スタッフの基本パターンを店長と一緒に見直し、自信を付けさせることができれば、1ヶ月程度で単独販売ができるようになります。