販売しない新入社員②

　前回、「販売しない新入社員」についてお話ししました。

新入社員を育てるコツは、「入社3ヶ月間は販売以外教えない」というお話しでした。

　例外的に、入社して稀にですがすぐ売れるようになる新入社員さんが、新入社員研修で商品知識を覚え、マナーに気を使うようになると、突然売れなくなる現象を頻繁に見かけます。

これは、販売を単純に「欲しくならせること」として、教えていた上司の店長が、ある日「欲しくならせること」以外の枝葉の課題である商品知識などの「必要だが『欲しくならせること」意外の、その他充分条件」を新入社員さんがお客様に語り出した時から起こる「売れなくなる症状」があります。

 

　誤解をしないでいただきたいのですが、販売の必要条件「欲しくならせること」と、十分条件「プロとして最低限必要な商品知識」の２つのことを教える必要があります。優先順位の違いでこうなっていると、受け取っていただければと思います。

新入社員さんの最大課題は、販売であり、自分が売るべき商品をお客様に「欲しくならせること」です。それ以外は、大した問題ではありません。

その他を考えさせるようになると、突然売れなくなるということでも「お客様に欲しくならせる」ための技術以外を教えることは、後回しにしたいものです。

 

　では今回は第二弾「目標設定」です。

まず満員電車理論というおはなしから・・・東京の朝の通勤ラッシュを想像してみてください。あなたが乗るべき電車が来ました。ドアが開き、人が溢れ出てきます。

降りる人がいて、少ししてから降りた人を含めて、自分を含めてスシヅメ状態の電車に乗り込みます。

手から離れた鞄も、お客様とお客様との間の空中に留まっていて、手を抜くことすらできない状態です。しかしゴトゴトと動き出すと、その揺れに合わせて、次の駅に着くまでに、徐々に自分の体にとって楽な状態を確保してゆき、着いた頃には「自分空間」を確保しています。

そして次の駅に着くと、また同じことを繰り返して行くことになります。これは、新入社員の入社時の状態に似ています。

 

　何が言いたいのか、もうお分かりになると思います。

新入社員も、3ヶ月もすると、上司として何もしなくても、自然に「自分空間」を確保します。

店内序列もできてしまい、お店の先輩である「ベテラン販売社員さんを売上で追い越したらダメ」とか、「だけど最下位は嫌だ？」といった配慮の末の定位置を得ます。

これができてしまうと、何年経とうが、普通崩すことができない序列となり、その人の成長の阻害を続けます。こうなってしまう前に手を打つことです。

 

　新入社員育成のコツ２つ目は、自分空間を作り上げてしまうまでに、目標設定をしてしまうことです。

白紙のキャンバスに絵を描くように、また卵から孵ったばかりのひよこが初めて親鳥を見た時のように、あなたは「業界平均売上高は、年間売上2500万円程度だから、毎月200万円程度は売れないと一人前ではないよ！」と言ったり、「去年の先輩は、入社3ヶ月で200万円を達成した」などと、売上目標に対する情報を植え込みをして行きます。　　　

　ベストなのは、お話しするタイミングを決めて、充分な時間を取ってグラフや表に目標売上を落とし込む。自己管理の方法まで教え込んでしまえば、大谷祥平のように自分で伸びて行く人さえ作り出すことができます。

上司として「入社３ヶ月間にどんな話をするか？」といった工夫しがいのあるところであり、大きくお店を伸ばす店長になれるか？それとも一般的な、4〜5年も集客催事を続けていると、売上が下降して来る店長になるかの、ここが別れ目です。