売り場の変更

　先日、ある展示会場で1日目には300万円だったものが、驚くことにちょっとした工夫をしただけで、翌日1200万円の売上を上げた会場がありました。

　両日ともに、来場者数はさほど変わりません。1日目も2日目も60組ほどの来場者でした。それが、これほどの売上の違いを生んだ理由は、ちょっとした会場回遊路の変更だけでした。説明しましょう。

　私どもが会場運営の指導を依頼されたときはいつでもそうなのですが、初日には終礼をします。

その中で、ある店員さんが、お客様導線をこう変えたら接客テーブルを増やせるので都合がよさそうと言ってくれたのです。私はその話にピン！と来るものが有り、考えてみました。翌日2日目の朝礼前の20分ほどで、売り場の変更を行ったのです。

この会場は、お客様が入口を入ってすぐ右に折れ、２列に並ぶ６台のGケース、つまり12台ですが、このGケース６台分の長さの縦に長い通路を通る設計になっていました。それを変えました。この設定では、Gケースの間に接客テーブルが置けず、長い間、座った接客ができないまま、そのまま時計コーナーへと流れて行く作りだったのですが、このGケース12台の周りをぐるっとUの字にまわる導線に変え、周りに接客テーブルを５台置きました。

結果２日目は、朝から５台のテーブルに座った接客でいっぱいになり、この結果です。これには１日目と２日目の違いに、朝から驚きました。

　この売り場変更で気が付いたことは「高額品は座って長考する販売になる」ということです。お蔭様で、目標を大きく上回ったのですが、あの一日目の終礼をやっていなければ、こんな結果にはならなかったと思います。初日の終礼の大切さと、その決断が２日目の朝礼までに必要なことを学んだ一日でした。