店長の集客技術

 

🔳TEL集客基本技術7項目

 

　TEL集客を指揮する人（コントローラー）の技術で、そのTEL集客の効果が良くも悪くもなります。

集客を頑張れば頑張るほど、お客様が増え評判が良くなる尾店があると思えば、やればやるほどお客様からの評判悪くなり、お客様が減るお店もあります。そこでここでは後者のような、ベテラン店長で集客コントロールが上手い店長にみられる配慮と着眼点を記しておきます。ちゃんと「コントロール技術」と認識して覚えて身に付けて行きましょう。

 

１．ブレスタイムは店長タスク！

 

①ブレスタイム（BT）とは、1時間に一回ある店長から集客活動中のスタッフへのフィードバックのための10分間ミーティングタイムです。休憩時間ではありませんが、ミーティング後のトイレの時間も含めて、10分程度を考えておいてください。つまり「50分TEL、10分ブレスタイム」の１クールを、一日何回か繰り返すことになります。

②フィードバックは、最初は店長としても毎回話すことが無いかも知れませんが、上司として部下スタッフのTELトークを聞いていると、それなりに問題や課題を発見するものです。TEL中に部下が、どんな壁にぶち当たり、恐怖を感じているかを想像し、ちゃんと一緒に戦っていることを分かってもらう。スタッフに「あなたはチームで戦っている」という連帯感や一体感を作り出す事が大切であり、効果的です。

②お店スタッフは、店長に「私を見てほしい、聞いてほしい」と思いながら頑張っています。１時間に10分でいい！その結果報告を文句も言わずに聞いてあげる、そしてフィードバックをする時間をちゃんと取ってあげてください。ブレスタイムは「ストップ！」と言う店長の声で、コントロールすることです。

③経験的に、ブレスタイム無しでのTEL作戦は、一日の本人通話数は20件程度ですが、これにちゃんとブレスタイムを入れると、約２倍の38件という本人通話件数のデータもあります。

③ブレスタイムを、叱責や注意・訂正の場とすると、スタッフにとっては毎回1時間に一回の嫌な時間になりがちです。そうではなく、明るく「他のスタッフも頑張っている。あなた一人ではない！」とチーム意識を醸成する場でありたいものです。

 

２．声かけ１回、充電パワー！

 

①50分に１回ある「ブレスタイム」の関わり方だけでは、集客活動に関する上司の関わり方が少な過ぎです。「部下に丸投げ」を回避する為にも、まず「声かけ」です。TEL作戦途中、ブレスタイム約1時間の間に、店長が何回か声を掛けてあげることが、スタッフのモチベーションアップになります。各人に万遍なく声かけフィードバックをしましょう。最低でも1時間に一回は声かけを！

②一般的なウオンツ商品取扱店では、月間売上は店頭売上の2倍程度が集客催事売上です。店長がスタッフの集客活動に関われる場は、ブレスタイム以外にはこの「後ろからの声かけ」くらいしかない訳ですから、コントロールの手段として積極的に「声かけ」で関わってあげてください。

 

３．稼働計画は二人以上でTEL効果

①TEL集客などの作戦が始まる前に、集客作戦期間中の部下スタッフ出勤計画を見直すことが必要です。店頭売上より、集客売上の方が多いと言われる昨今です、店頭より集客活動に配慮するのが当然です。

②「店頭売上：集客売上＝3：7」と言われる時代です。「集客活動中は週一の休日、店頭活動中に後の不足する休日を取る」程度の休日配慮が必要です。

③事前の出勤計画作成のコツは、一人TEL作戦は極力避ける。これは、一人でやるTEL作戦では極端に効率が落ち、半分程度の本人通話とOK数しか取れなくなるからです。二人以上がTELできない条件なら、そのTEL人員は翌日に！

 

４．仕切り板、隣が見えない集中空間！

 

①隣の同僚が見えると集中できない。話しかけたくなるからです。

②机の上を仕切るのではなく、隣の人の体が見えないように仕切るのがコツ。

 

５．分析改善３つのチェック表

 

①コントローラー（店長）には「TELチェックシート」と「ブレスタイムチェック表」と「ランク別集計表」の3表をサクラ経営研究所（SMO）から提供しています。この3表の記入と、そのフィードバック（判断）に慣れることが大事です。

②コントローラー（店長）として技術アップしたいなら、「ブレスタイム３表」を使って集客の途中経過情報を集めることから始めましょう。

 

６．分析改善、そして判断は朝礼で！

 

①３つのチェック表で得た情報の改善策は、翌日の朝礼でスタッフ全員に共有します。

②交代制のお店は、朝の朝礼がないことが多いようですが、それなら出勤者が多い時間帯に昼礼を行いましょう。

 

７．ゴールデンタイムを大切に！

 

①お客様の在宅率が高いのは、夕食どきのゴールデンタイム（GT）18〜20時です。この時間帯にTEL作戦を実施すると、２時間で本人通話20件を確保できるほどです。このGTの人員確保で、チーム全体の本人通話件数が決まります。

②TEL作戦、５日目以降からは出勤時間の変更をしてください。4〜5日目からは、「午後２時出勤の８時半までのTEL作戦」のように変更すると、効率が良くなります。