■集客＝創客

「顧客作りの活動」は、まずお客様と連絡コミュニケーションをとっていないとできません。

簡単な話、年一回のバースデーカードを送るのも良いのですが、あまりにも頻度の問題として、少なすぎます。もっと年間コミュニケーションを取らなくてはいけません。

「月一集客催事型」は、そういった課題に答えてくれる、最も簡単な方法です。

 

１．どの程度の接触頻度が必要か？

 

「顧客創りの活動」は色々な意見があるとは思うのですが、最悪月間一度の接触がなければ、

「顧客育成」というレベルには届かないように、30年間のコンサル経験から思います。

ある説によれば「3週間接触をしなければ、忘れてゆく」というものもあります。

できたら「会う、電話で話す、手紙を出す」程度の3種類の接触が、3週間以内にあれば良いのではないかと思っています。

 

２．ネットを使ったコミュニケーション

 

それとは違う課題として、最近ではラインやその他SNSですが、これもやらないよりやった方が良いという程度には考えています。

お客さま次第ということもありますが、最近のネット環境の普及によって、SNS等の連絡手段は簡単にできるようになりました・・・

でも、直筆のレターによる効果ほどではないと思います。

しかし、最近のネット環境が簡単に使えるようになってから育ってきた若いお客様には「ネットSNSの方が良いのかも？」というのが現状ではないでしょうか？

 

３．コミュニケーションを取る相手の数

 

３週間〜１ヶ月の間隔で「お客様とコミュニケーションを取る」と考えた場合、

一体どのくらいの数のお客様とコミュニケーションを取ると良いのか？

という課題が残っています。

私の30年間のコンサル経験で、社員一人当たり毎月100〜150件程度は必要と考えています。

簡単に言いますと、月に100人だから、２ヶ月で200人、３ヶ月では300人。

つまり300回の接触が必要です。

毎日バースデーカードを1枚、年間365件送ったとしても、とても間に合わない数が必要です。

つまり店長は、「従業員数×100回」を毎月1回コミュニケーションを取る。

そして少なくとも、準備期間を考慮すると、３ヵ月間のコミュニケ―ションを「従業員数×100回×３回」の現実的方法を、考えておくことが必要です。

 

４．本題は！

 

どうしたら「顧客流出より顧客創造の数を多くできるのか？」

このテーマに、我われは本腰を入れて考え、解決をしなければならないわけです。

店長さんや社長は、このテーマから逃げるわけにはいきませんが、実際のところ、ほとんどの店長・社長は販売社員任せで、関わろうとしない方が多いように感じます。

自分では「どうしたら良いのか分からないから、部下に丸投げ」ということのようです。

しかし、世の中にはその答えを見つけ出し、少し取り入れるだけで、全く違う世界へと飛躍するきっかけを掴み、たったこれだけのことで、人生が変わってしまった人を何人か知っています。

そういう人たちは、サラリーマンだった場合でも、トップクラスの店長となり、部長となり、年収1000万円を獲得しています。

経営者の場合は、多くの同じような店を出すことで、会社の年間売上を伸ばし、現在では大手企業と言われるような規模になっています。

 

５．求める答えは？

 

実は、案外簡単です。

答えは「集客活動自体を、接触活動と考える」です。

これは私が考えたわけではなく、個人的に1億円以上の年間売上を上げる販売社員さんや、経営者として何億円もの年間売上を上げている経営者に共通する考え方です。

「これって、集客を増やせば顧客がすり減る！」と考える人も多い中で、真っ向から反対する考え方です。

こう言った議論は、昔からあります。だから反論は分かります。

昔の自分も、そう考えていました。

 

６．実体験から・・・

 

私が、こう言った考え方を乗り越えたお話をすると、分かり易いと思いますので、

自分の昔のお話をさせていただくと・・・

 

昔、私がサラリーマンとして店長をしていた時、催事をすると売上が増えるので、顧客の刈り取りである集客催事を、どの程度の頻度でやれば良いのかと、色々試してみました。

すると、最初は「年に２回かな？」などと思い、半年に１回のつもりで、毎月は店頭のみで売上努力をしていました。

しかし、それでも年間予算に足りないので、上司のプレッシャーから、年に４回にしました。

 

すると、年に２回の年間売上と、年に4回の年間売上では、少し上がりましたが、1回の集客催事の売上自体が下がって、年間ではあまりプラスになりませんでした。

この時、２回に減らそうかな？とも考えたのですが「年間1億円の顧客数しかないお店が、刈取催事を増やしたから、結局、年間売上が一緒になるのかもしれない」と考えました。

したがって、集客催事回数を減らすのではなく、顧客創造の活動を増やすことを考えました。

具体的には、店頭獲得カルテを増やす活動を強化したのです。

 

理屈としては「現在は年間1億円の顧客カルテ1000件しかないから、2億円の顧客カルテ数の2000件にすれば、きっとできる！」と目標を立て、カルテ数と催事回数を増やしていったのです。

すると、カルテ数2800件程度の時に、ほぼ3億円弱の年間売り上げまで成長することができました。

 

実は、この年間売上拡大理論は、私が考えたものではありません。

上司や先輩店長が「必ずこうなるから！」と、私にとっては周りからの無理やりプレッシャーを

かけられ、そうせざるを得なかっただけの話なのですが、会社の不文律であり、文化だったのです。

 

７．プラス発想とマイナス発想

 

「営業はプラス発想！」と言いますが、催事回数を増やし「催事をやるからお客様が減る」と

「マイナス発想」で考えるのではなく、「顧客数を増やすために、顧客接点を増やそう！」と考える。

じつはマイナス発想の土台となっているのは、「顧客は増えない」が下地となっていますが、

プラス発想の場合では「顧客が増える方法がある」と考えているわけです。

つまり「顧客が増える方法」が問題なのです。

 

８．２つの課題

 

顧客が増えるためには、２つの課題を解決する必要があります。

「顧客カルテを獲得する方法」と、その「カルテを育成・維持する方法」の２つです。

この２つを具体的に解決する必要があります。

この２つを解決したお店・企業が急速成長を可能にし、その結果「年間売上の倍々ゲーム化」が

現実になります。

 

以上